重要的電信公司繼續(xù)探索現(xiàn)在的業(yè)務(wù)建設(shè)計劃，作為應(yīng)對市場商品化的一種方式。CloudBlue的英國和北 EMEA 戰(zhàn)略銷售總監(jiān) Mark Wass 表示，盡管如此，在過去七年中，股東總回報僅增長了 28%。

B2B 行業(yè)為有遠見的電信公司提供了許多增長機會，但市場差異化才是成功的根本因素。正因為如此，物聯(lián)網(wǎng) (IoT) 成為電信公司希望在競爭中脫穎而出并改善其商業(yè)模式的首選。

通過構(gòu)建高級分析、自動化功能和實時洞察力的網(wǎng)格，物聯(lián)網(wǎng)有能力為跨行業(yè)的企業(yè)提供新的運營優(yōu)勢。然而，許多投資物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的公司都在努力實現(xiàn)其承諾的好處。連接性是實現(xiàn)這一潛力的關(guān)鍵障礙之一。

在各個行業(yè)中，都需要快速且易于部署的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。隨著我們接近 2023 年，許多電信公司已經(jīng)升級到 5G。這使他們在未來一年處于領(lǐng)先地位，有機會提供市場就緒的移動性和漫游物聯(lián)網(wǎng)解決方案，這些解決方案通過將設(shè)備的各個點連接到一個捆綁包中，“開箱即用”。

讓我們仔細看看為什么物聯(lián)網(wǎng)為電信公司提供了這樣的承諾，以及他們?nèi)绾翁峁﹫匀缗褪膶嵤┻x項。

現(xiàn)在是電信公司投資物聯(lián)網(wǎng)未來的時候了

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為電信公司提供了塑造新的服務(wù)提供商角色的機會，這反過來又有助于增加經(jīng)常性收入利潤率并減少客戶流失。這符合客戶推動 OPEX 與 CAPEX 支出的需求。從智能醫(yī)院和智能工廠到車隊管理和自動駕駛汽車，不乏需要在漫游或?qū)崟r移動時降低延遲、高帶寬和高可靠性的 B2B 用例示例。電信公司有獨特的機會提供解決方案，使這些用例能夠幫助客戶快速實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的價值。

出于這個原因，強大的移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋對于物聯(lián)網(wǎng)采用的未來至關(guān)重要，電信公司已經(jīng)準備好為其核心業(yè)務(wù)提供幫助。電信公司可以通過大規(guī)模的核心連接服務(wù)，將它們從銷售“管道”提升為銷售有形的“業(yè)務(wù)成果”。這樣，電信公司就有了一種戰(zhàn)略方式來對抗日益增長的市場商品化。例如，澳大利亞和新西蘭的物聯(lián)網(wǎng)市場預(yù)計到 2026 年將達到 240 億美元。能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標并提供所有重要網(wǎng)絡(luò)連接的提供商將能夠展示其服務(wù)的真正價值。

進一步增加的故事是缺乏一個包羅萬象的市場領(lǐng)導(dǎo)者來提供物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。在這里，市場分裂如此明顯，以至于分析師預(yù)測這將產(chǎn)生巨大的不確定性，正如Analysys Mason的 Michele Mackenzie 和 Tom Rebbeck 所強調(diào)的那樣：“一家想要為其設(shè)備增加連接性的公司將難以選擇一種技術(shù)。它可以簡單地添加高通和其他提供 NB-IoT 和 LTE-M 連接的模塊，但這會增加復(fù)雜性和成本；這正是行業(yè)希望通過物聯(lián)網(wǎng)解決方案避免的。”

現(xiàn)在采取行動搶占物聯(lián)網(wǎng)市場的電信公司將受益于先發(fā)優(yōu)勢。但隨著Verizon、Telefonica、Claro Brasil和NTT Docomo已經(jīng)朝著這個方向大步前進，解決現(xiàn)有供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)的競賽正在展開。

物聯(lián)網(wǎng)交付的簡化

物聯(lián)網(wǎng)有望徹底改善我們的生活、工作和娛樂方式。該技術(shù)基于不斷連接到互聯(lián)網(wǎng)的物理對象網(wǎng)絡(luò)，以便來回發(fā)送實時更新，從而創(chuàng)建從邊緣設(shè)備到中央服務(wù)器的豐富數(shù)據(jù)流。

向 B2B 客戶提供無縫數(shù)字自助服務(wù)體驗的能力依賴于強大的供應(yīng)鏈，這就是核心機會。如果要解決供應(yīng)鏈問題，物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)交付由許多相互關(guān)聯(lián)的層組成：

連接性：物聯(lián)網(wǎng)依賴于高速、低延遲和可靠的互聯(lián)網(wǎng)。理想情況下，這種覆蓋應(yīng)該無縫地適應(yīng)許多正在使用的用例。大規(guī)模需要安全的私有 5G 網(wǎng)絡(luò)。

設(shè)備：物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備制造商層出不窮，這造成了供應(yīng)鏈中多供應(yīng)商、非集成物聯(lián)網(wǎng)解決方案引入的復(fù)雜性。需要為每個供應(yīng)商評估物流、庫存、驗證、合同管理和支持。此外，設(shè)備制造商使用不同的產(chǎn)品和標準，使得軟件兼容性難以保證。

應(yīng)用程序：與設(shè)備硬件類似，大量 ISV 正在生產(chǎn)物聯(lián)網(wǎng)軟件應(yīng)用程序。當涉及互操作性、設(shè)備兼容性和沒有明確標準的版本控制時，這種市場分散化會產(chǎn)生多個風(fēng)險領(lǐng)域。隱私也是一個關(guān)鍵問題，正如新的歐盟立法所強調(diào)的那樣，該立法旨在應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)攻擊，對不遵守規(guī)定的開發(fā)人員處以高額罰款。

商業(yè)：如果客戶希望購買物聯(lián)網(wǎng)解決方案的簡單商業(yè)訂閱，電信公司將難以實現(xiàn)任何產(chǎn)品或服務(wù)的全部銷售潛力。由于供應(yīng)鏈分散，電信公司面臨著將物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商手動集成到其 BSS 和 OSS 系統(tǒng)的問題，這可能需要幾個月的時間，每個供應(yīng)商的成本高達數(shù)十萬英鎊。這使得構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品目錄的任務(wù)成為一項天文任務(wù)。

雖然解決這些挑戰(zhàn)不是一朝一夕的任務(wù)，但可以通過合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的力量找到解決方案。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)如何改變物聯(lián)網(wǎng)的未來

電信公司在物聯(lián)網(wǎng)的未來方面擁有一張王牌。憑借穩(wěn)定的 5G 連接，電信運營商解決了所有熱衷于利用物聯(lián)網(wǎng)潛力的渠道商面臨的重大市場挑戰(zhàn)。

但是，加速物聯(lián)網(wǎng)在 B2B 市場的采用不需要也不應(yīng)該是一個單獨的旅程。試圖單獨解決每一個挑戰(zhàn)不僅會增加項目的規(guī)模，而且會降低上市時間。綜合起來，電信公司可能會失去先行者所擁有的優(yōu)勢。

相反，電信公司可以與其他渠道參與者合作，從端到端解決供應(yīng)鏈問題。成熟的分銷商將為眾多供應(yīng)商和供應(yīng)商提供物流、庫存和合同，這意味著可以快速添加新產(chǎn)品和服務(wù)。一些分銷商甚至可能擁有自己的物聯(lián)網(wǎng)部門，在為各種用例構(gòu)建技術(shù)堆棧的同時確?；ゲ僮餍?。

最后，電信公司可以致力于與供應(yīng)鏈平臺合作伙伴合作，尤其是那些擁有大量預(yù)集成供應(yīng)商的合作伙伴。聯(lián)手確保物聯(lián)網(wǎng)解決方案的正確捆綁可以輕松到達客戶手中，幫助最大限度地減少與產(chǎn)品履行相關(guān)的工作量。合適的供應(yīng)鏈平臺合作伙伴將能夠自動自動化復(fù)雜的訂閱和計費工作流程，甚至提供數(shù)字自助服務(wù)體驗，讓客戶按需選擇他們的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。

這些合作伙伴關(guān)系生態(tài)系統(tǒng)提供了對硬件和軟件供應(yīng)商的輕松訪問，以及強大的按需數(shù)字交付體驗。因此，電信公司只需要捆綁連接并繼續(xù)銷售。

作者是 CloudBlue 的英國和北 EMEA 戰(zhàn)略銷售總監(jiān) Mark Wass。